Arata ca iti pasa de client

Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti, nu doar sa-i vinzi

Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine.

Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci, pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei.

Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult!

Scenariul 1
Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?"

Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei.
Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite.
Ospatarul asteapta un moment si, privind spre tine, iti spune:
"Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. au comandat aceeasi specialitate. Din pacate, nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou, va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Clientii il apreciaza. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs."

Esti de acord. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza, te gandesti: „Iata ce ospatar onest. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa, dar mi-a facut si o economie de 10 lei. Imi place acest baiat.”

La final, masa a fost la inaltime.
Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%, acum, datorita onestitatii si amabilitatii baiatului, simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ?
Pe viitor, vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant?

Scenariul 2
Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. (Da, chiar daca e criza, frumusetea unei masini noi este, in continuare, foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia.

Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. Numele meu e Radu. Insa desi aceasta masina arata foarte bine, nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet."

In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?”

Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte.

Dupa un timp, cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor, el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele, dintre care alegi apoi masina dorita.

In concluzie, agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi.

Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa?

Peste cativa ani, daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze, cel putin pe email, legatura cu tine, carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina?

Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung.

Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie.

Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor atunci cand iau decizii critice.

Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. Cauta mai intai sa fii de ajutor si abia apoi sa vinzi. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat, ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat.

Autor: Mircea Enescu

Interviul telefonic: 5 greseli de evitat!

Interviul telefonic este o forma de recrutare importanta, mai ales pentru job-urile disponibile in strainatate. Concentrati-va asupra acestuia, evitand greselile!

Interviul telefonic se aplica pentru diverse situatii si stadii ale procesului de recrutare si este un instrument foarte util pentru angajator in selectarea candidatilor.
Pentru a trece cu succes de acest test, este esential sa cunoasteti foarte bine care sunt capcanele si cele mai frecvente greseli ale unui interviu telefonic.

Distragerea atentiei

Regula numarul 1 in cazul unui interviu telefonic este sa nu fiti intrerupti. Pentru a reusi acest lucru trebuie sa va programati cu atentie interviul, atat in ceea ce priveste intervalul orar, cat si locatia in care va aflati. Daca sunteti fortat de imprejurari sa purtati discutia telefonica la serviciu, gasiti un loc in care sa nu fiti deranjat de catre colegi si luati-va toate masurile pentru a nu fi intrerupt de sunetul altor telefoane de la birou sau de alertele calculatorului.

Mai mult decat atat, asigurati-va ca in momentul in care incepeti interviul telefonic aveti suficienta baterie la telefon, pentru a nu fi pusi intr-o situatie jenanta.
Toate aceste elemente care va pot distrage atentia in timpul unui interviu telefonic va pot pune intr-o lumina proasta si va pot altera capacitatea de concentrare si de reactie. Prin urmare, cel mai simplu este sa le evitati.

Necunoasterea interlocutorului

Inainte de inceperea interviului telefonic, asigurati-va ca stiti cu cine veti sta de vorba. In functie de persoana care va va intervieva, discutia se va purta diferit. Astfel, daca interviul telefonic va fi cu o persoana din cadrul departamentului de Resurse Umane, veti discuta in general pe marginea CV-ului si vi se vor testa abilitatile de comunicare si eventual, abilitatea de a conversa intr-o limba straina. Acest tip de interviu dureaza in general 15-20 minute.
In schimb, daca discutia va avea loc cu un manager, fiti pregatiti pentru un interviu de 45-50 minute, in cadrul caruia se va urmari daca experienta si abilitatile voastre tehnice se potrivesc postului respectiv.

Comunicarea defectuoasa

Fiind vorba de un interviu telefonic, comunicarea este foarte importanta si trebuie sa se bazeze pe raspunsuri succinte, concise si clare. Este important sa stiti cand sa incepeti sa vorbiti si sa nu intrerupeti interlocutorul, crezand ca ati inteles intrebarea. Abilitatea voastra de a da raspunsuri structurate si la subiect conteaza la fel de mult ca raspunsurile in sine.

Lipsa energiei pozitive

Este esential ca raspunsurile voastre sa fie energice si sa denote incredere in sine. Daca sunteti timorati si nesiguri pe voi, acest lucru se simte si la telefon. Energia si entuziasmul va pot ajuta sa treceti peste alte deficiente si pot fi un atu in fata altor candidati la fel de bine pregatiti.

Lipsa interesului

Lipsa interesului este o greseala fatala in cadrul oricarui tip de interviu. Aceasta poate fi evitata prin pregatirea unor intrebari, chiar si in cadrul interviului telefonic, despre pozitia pe care doriti s-o ocupati, despre companie, etc., care sa arate faptul ca sunteti interesat de job-ul respectiv.
Atentie insa, nu confundati interesul pentru companie si pentru job cu interesul personal! Evitati pentru inceput intrebarile despre salariu, beneficii si orele de lucru.

Scrisoarea de intentie - descifrata!

„Cum este bine să arate o scrisoare de intenţie?”. Este o întrebare pe care o primesc des, dar la care răspund rar. Pe măsură ce voi discuta viziunea noastră despre ea, vei înţelege de ce.

O întrebare mult mai interesantă, înainte de a răspunde la aceasta este „Ce te vinde când aplici la un job?”. Răspunsul este banal de simplu: „CV-ul!”. Acest document , dacă este bine realizat, conţine toate informaţiile cheie de care angajatorul are nevoie pentru a decide dacă te va chema sau nu la un interviu.

Un CV bine făcut îi va spune angajatorului cu claritate:
• Direcţia pe care o urmăreşti în carieră;
• Experienţa profesională şi responsabilităţile tale relevante;
• Rezultatele tale cheie şi abilităţile din spatele lor.

De ce ai vrea să adaugi ceva în plus la un CV bine făcut? Vorbind foarte pragmatic, nu ai vrea. Scrisoarea de intenţie este în mare parte o formalitate. Ea există din vremuri în care felul cum o scriai era o cale de a demonstra abilităţile verbale, intelectul şi nivelul de educaţie la care ai ajuns. Astăzi, aproape oricine poate să compună o scrisoare de intenţie pompoasă.

Cel mai bun lucru pe care poţi să îl faci este să elimini tot aspectul formal din scrisoarea de intenţie, şi să îl păstrezi doar pe cel practic. Regula de redactare e scrisorii de intenţie devine una singură:

KISS (Keep It Short & Simple)

Pe româneşte, păstreaz-o scurtă şi simplă. Practic, acest lucru înseamnă să păstrezi doar câteva elemente din cele care se consideră în mod tradiţional că trebuie să apară în scrisoarea de intenţie şi să le elimini pe restul.

Este bine să păstrezi:

• Exprimarea intenţiei de a candida pentru un anume job;
• Modul cum ai aflat de disponibilitatea jobului respectiv;
• O prezentare scurtă a experienţei tale, în special joburile relevante;
• Datele tale de contact.

Este bine să elimini:

• Formalităţi precum fraza în care îţi arăţi disponibilitatea pentru interviu, care este de la sine înţeleasă din moment ce aplici pentru job;
• Detalii despre educaţia şi experienţa ta care se regăsesc în CV;
• Descrieri ale tale şi abilităţile tale, gen „Sunt o persoană…”, care sunt văzute de majoritatea angajatorilor ca nişte clişee nerealiste;
• Complimente, termeni măgulitori la adresa angajatorului care par puşi doar pentru a da bine şi a obţine un interviu.

Urmărind aceste indicaţii, scrisoarea de intenţie se transformă într-un document care face exact ceea ce sugerează numele lui: manifestă intenţia ta, şi cam atât. Mai mult, când aplici la un job trimiţând un email, scrisoarea de intenţie poate să fie pur şi simplu corpul emailului pe care-l trimiţi, la care se va găsi ataşat CV-ul. Asigură-te însă că CV-ul tău este profesionist şi te prezintă foarte bine.

Încearcă această abordare, sau ţine-te de ea dacă o foloseşti deja. Vei simplifica activitatea angajatorului în procesul de selecţie, fără să îţi afectezi în vreun fel şansele de a fi chiar tu selectat.

Sursa Career Experts

5 lucruri pe care să nu le spui când dai un interviu pentru un nou job

1. L-am urât pe ultimul meu şef

Nu contrează cât de îngrozitor a fost ultimul tău şef. Nu spune că el a fost motivul pentru care ai părăsit jobulanterior pentru că noul tău angajator nu are nevoie să ştie care erau competenţele manageriale ale acestuia.Tot ce-i spui s-ar putea să-l facă să creadă că tu eştio persoană pretenţioasă care nu poate lucra decât dacă este menajată. Dacă într-adevăr nu ţi-ai suportat ultimul job mai bine spui că nu era făcut pentru tine iar competenţele tale sunt mult mai mari.

2. Nu ştiu nimic despre această companie

Să nu spui asta niciodată. Mai bine să un search pe net şi documentează-te puţin. Nu trebuie să ştii întreaga istorie a firmei, doar câteva lucruri de bază. Astfel, te ajuţi şi pe tine în conversaţie lăsând să se înţeleagă că ştii exact ce cauţi şi că te mulezi pe postul pentru care eşti intervievat.

3. Nu am nicio întrebare

Dacă e rândul tău să pui întrebări despre companie şi despre postul pe care îl doreşti, întreabă! Nu trebuie să pui cine ştie ce întrebări care să-l încuie pe angajator, dar fă-te remarcat. Dacă vei tace vei crea impresia că nu eşti interesat de carieră ci doar de salariu. Dacă angajatorul ţi-a spus deja tot ce ai vrut să auzi, atunci reia o conversaţie dinainte însă abordează un nou unghi pentru a întării faptul că eşti foarte interesat de noul job.

4. A, şi mai e ceva…

Nu face pe grozavul. E ok să pui întrebări, să ai opinii, dar nu sări calul. Nu spune de la început care sunt lucrurile care nu îţi plac, cu ce fel de oameni ai vrea să lucrezi, că vrei pauză de cafea în fiecare oră şi aşa mai departe. Vei crea împresia că eşti o persoană plângăcioasă si pretenţioasă.

5. Care e melodia ta preferată?

Dacă începeţi să vorbiţi şi despre alte lucrui în afară de jobul pe care ţi-l doreşti e foarte bine, înseamnă că se destinde atmosfera. Numai ai grijă să nu exagerezi. Dacă posibilul tău şef te întreabă care sunt hobby-urile tale sau ce muzică asculţi, e ok. Numai să nu-i dai zeci de detalii, să te entuziasmezi prea tare şi să turui minute în şir despre cât de bestial a fost concertul celor de la Depeche Mode, pe care îi iubeşti. De asemenea, nu începe să-i pui tu lui întrebări, îl va enerva şi va crede că eşti prea băgăcios.