Dezvoltarea Inteligenței Emoționale

 

 

Dupa um weekend plin mi-am facut putin timp aseara si am mai cautat informatii despre: „Cum poate cineva să își îmbunătățească competențele de inteligență emoțională?”

Aceasta este o întrebare la care a trebuit să răspund de multe ori, iar ultima dată mi-a fost adresată de Bill George, fostul CEO de la Medtronics, în prezent profesor la Harvard Business School. Bill este co-autorul cărții Nordul real (True North), unul dintre cele mai bune volume în materie de abilități de leadership. Întrebarea lui Bill a fost una justificată; Bill folosește articolele și cărțile mele pe tema inteligenței emoționale și a leadership-ului la cursurile sale. Materialele susțin și argumentează de ce liderii necesită aceste abilități eminamente umane. Dar când se pune problema cum poate cineva să și le dezvolte, Bill a fost mereu frustrat de lipsa materialelor pe care studenții săi ar putea să le folosească.      

Există multe păreri privind metodele de a augumenta abilitățile de inteligență emoțională; Consorțiul pentru Inteligență Emoțională Organizațională (Consortium on Emotional Intelligence in Organizations) prezintă principalele practici, rezultate în urma unei analize efectuate pe studii de cercetare. O culegere, publicată în 2008 de  Harvard Business School Press le pune în practică. Autorii culegerii sunt colegii mei, Annie McKee de la firma de consultanță Teleos, Richard Boyatzis profesor la Școala de Management Weatherhead de la Universitatea Case Western Reserve și Frances Johnston, coleg cu Annie. Reuven Bar-On este editorul-șef al unui alt volum excelent, „Îndrumarea indivizilor către inteligență emoțională” (Educating People to Be Emotionally Intelligent).

Dar metoda pe care eu o consider cea mai interesantă este cea testată în prezent la Universitatea Google. Cu câteva luni în urmă am ținut o prelegere la Googleplex susținând că IQ-ul nu este singurul factor care poate fi folosit pentru a-i identifica pe cei ce vor excela și cei ce pot deveni adevărați lideri. Cu precădere la Google, unde un IQ ridicat pare să fie condiția universală pentru angajare (și o competență vitală pe care toți angajații trebuie să o aibă pentru a-și păstra postul), te-ai aștepta ca alte aspecte, cum ar fi inteligența emoțională, să fie factorul care face diferența dintre angajații de top și cei mediocri.   

În prelegerea mea de la Google am trecut în revistă principalele circuite neuronale care stau la baza inteligenței emoționale: auto-evaluarea și identificarea sinelui, auto-controlul și empatia – abilități ce facilitează eficacitatea interacțiunilor și a relațiilor. De asemenea, am descris noi studii ce prezintă metode care pot dezvolta circuitele neuronale bazate pe conștiința de sine.

În prezent, Universitatea Google oferă un curs de inteligență emoțională ce folosește conștiința de sine pentru creșterea coeficientului de IE. Profesorii ce susțin acest curs sunt Mirabhai Bush, directorul Center for Contemplative Mind in Society și Norman Fisher de la Everyday Zen Foundation. Această abordare contemplativă a dezvoltării IE ar trebui să vină natural pentru  Bill George, un model de inteligență emoțională pe când era CEO la Medtronics și mediator de ani buni. 

Cum sa va remarcati la interviul colectiv.

 

 

La fel ca in cazul unui interviu clasic, un interviu colectiv trebuie pregatit in prealabil si, pentru a avea toate sansele de partea voastra, nu ezitati sa va concentrati pe pregatirea psihologica si pe cautarea de informatii esentiale despre job si companie.

Pregatirea psihologica

Pregatirea psihologica este foarte importanta intr-un interviu colectiv, deoarece trebuie sa va prezentati fara greseli. Prin urmare, este important sa aveti o tinuta impecabila (vestimentatie, coafura, etc.) si, de asemenea, trebuie sa stiti sa comunicati bine in grup. Modul in care interactionati cu grupul, releva capacitatea voastra de a lucra in echipa si permite identificarea spiritului vostru de lider.

Trebuie sa fiti voi insiva deoarece nu reprezinta un castig nici pentru companie, nici pentru voi daca veti fi recrutat din motive gresite sau nepotrivite pentru viitorul job. In momentul in care mergeti la interviu trebuie sa fiti constienti de calitatile voastre, insistand asupra celor care sunt interesante pentru companie.

Stapanirea de sine

Cand spunem interviu de grup, spunem competitie. In consecinta, trebuie sa fiti cei mai buni, punand accent pe cele mai importante calificari si pregatiri ale voastre. Documentati-va despre companie, sectorul de activitate in care activeaza, pozitia in raport cu concurentii, cat si asupra eventualelor schimbari, cum ar fi achizitii, fuzionari. Cititi articole de presa, acestea ar putea sa va ofere raspunsuri pentru anumite intrebari ale angajatorilor si ar putea sa va permita sa va remarcati.

Tonalitatea potrivita

Este important ca in timpul interviului colectiv sa stiti sa adoptati tonalitatea potrivita in functie de moment si sa stiti sa oferiti replici potrivite, in momente potrivite.

Atitudinea

Capcana principala in timpul unui interviu de grup este comportamentul fata de ceilalti candidati. Cu toate ca sunteti acolo pentru a va vinde, nu este necesar sa-i  zdrobiti  pe ceilalti candidati doar cu scopul de a ajunge unde v-ati dorit. Trebuie sa fiti respectuosi si deschisi pentru a trece cu bine peste interviul de grup.

Cea mai potrivita atitudine in timpul unui interviu de grup este sa nu faceti nici prea mult, dar nici prea putin. Sa vorbiti doar voi nu va ajuta sa fiti mai interesanti, iar in cazul in care nu vorbiti deloc nu veti fi apreciati iar angajatorii nu vor putea sa va evalueze abilitatile.

In timpul interviului colectiv trebuie sa stiti sa-i ascultati si pe ceilalti, evitand sa intrerupeti sau sa aveti o atitudine ignoranta.

 

Cum sa faci fata cu succes comentariilor si opiniilor negative ale clientilor tai.

Clientii sunt oameni si, oameni fiind, gresesc ingrozitor. Acelasi lucru il putem spune insa si despre noi, oamenii de vanzari. Iar de aici rezulta o multime de probleme.

Ca si om de vanzari trebuie sa fii permanent constient de acest lucru, sa te inarmezi cu rabdare de fier si motivatie de otel ca sa stii sa faci fata cu succes chiar si celor mai teribile comentarii sau opinii negative cu care te poti confrunta din partea clientilor tai (potentiali).

De ce e nevoie de rabdare?

Hai sa vedem cateva exemple. Pentru coerenta acestui articol voi alege azi doar exemple din domeniul bancar, insa, daca vrei, pot sa te ajut sa gasesti strategiile castigatoare de demontare a comentariilor si opiniilor negative cu care te confrunti si tu in domeniul tau de activitate.

Sa zicem ca in fiecare zi auzi, mai soptit, mai in gura mare, urmatoarele replici din partea clientilor tai:

-Toate bancile sunt niste camatari cu acte-n regula.

-Orice ar face, banca nu pierde niciodata.

-Cardurile de credit sunt cele mai usturatoare produse bancare.

(La finalul acestui articol gasesti varianta smechereasca completa, detaliata de demontare a fiecareia dintre aceste trei afirmatii.:)))

Crezi ca cei care folosesc aceste replici vor sa spuna toti acelasi lucru? Te asigur ca ceea ce se afla in mintea clientului atunci cand face astfel de afirmatii poate diferi enorm de la un client la altul.

Iata de ce, de fiecare data cand auzi o asemenea replica, primul lucru pe care trebuie sa-l faci este:

-sa zambesti (nu ironic, nu zeflemitor, ci sincer si cu o dorinta reala de a intelege ce vrea sa spuna cu-adevarat clientul din fata ta);

-sa taci pana cand clientul termina ce are de spus, pentru ca rareori el se rezuma doar la atat;

-si sa incepi sa intrebi cu multa eleganta si respect fata de interlocutor astfel incat sa intelegi cat mai exact ce se afla in spatele afirmatiei clientului.

Hai sa vedem exemplul urmator:

Clientul: - Cardurile de credit sunt cele mai usturatoare produse bancare.

Vanzatorul: tace si zambeste sincer

Clientul: - Am avut unul acum ceva timp si abia am reusit sa-l achit si sa-l inchid. Nu mai vreau sa aud de carduri de credit.

Vanzatorul: - Imi pare rau ca ati avut o experienta negativa. Din pacate, nu sunteti singurul caruia i s-a intamplat acest lucru. Ce-ati patitt mai exact?

Clientul: - Acum ceva vreme mi-am facut rapid un card credit, ca mai toti colegii mei. Cum l-am primit, am scos de pe el toti banii de la bancomat c-aveam nevoie atunci sa-mi repar masina. Dupa care a venit potopul: luna de luna plateam, si iar plateam, si nu se mai termina. Pana intr-o zi, cand m-am enervat, m-am dus la banca, am pus pe masa toti banii pe care ii datoram si le-am spus raspicat ca vreau sa-mi inchid cardul de credit. Au incercat sa ma convinga sa renunt, ca poate mai am nevoie de el, dar n-am cedat nici in ruptul capului.

Vanzatorul: - Si vreo alta operatiune cu exceptia celei de retragere de numerar ati mai facut cu cardul dvs. de credit?

Clientul: - Nu. Si nici nu cred ca mai poti face altceva cu un card de credit decat sa retragi bani de la bancomat sau sa faci o plata la supermarket.

Acest dialog ar putea continua usor pe vreo cateva pagini in functie de:

- nivelul general de intelegere al clientului (pentru ca unii pricep mai repede, altii mai incet si au nevoie de mai mult timp si mai multe exemple);

- nivelul de cunostinte al clientului despre produs (cunostinte care pot proveni din experienta sa anterioara cu produsul, din ceea ce a citit pe internet ori in presa, din ceea ce a auzit la televizor);

- opinia generala a clientului vizavi de subiect / produs / companie.

Obligatoriu insa, pasii urmatori sunt:

- intelegerea corecta a obiectiei;

- verificarea adevarului din spatele obiectiei;

- demontarea obiectiei (procedand intr-un anume fel daca obiectia face referire la o caracteristica existenta a produsului si procedand intr-un cu totul alt mod daca obiectia face referire la o caracteristica inexistenta a produsului);

- solicitarea feedback-ului clientului cu privire la reusita actiunii de demontare a obiectiei.

Aparent lucrurile sunt simple. Doar aparent.

Iar cei care vin la cursul meu intensiv de vanzari inteleg rapid aceasta realitate. Mai mult, descopera cum trebuie sa procedeze corect si cu profesionalism pentru a face fata cu succes si eleganta de fiecare data cand se confrunta cu obiectii din partea clientilor. Orice fel de obiectii, indiferent daca ele fac referire la caracteristici existente sau inexistente ale produsului.

Stiu ca ti-ai dori acum sa afli acum cum sa demontezi smechereste obiectiile-opinii de mai sus. Ca sa stii si tu cateva scurtaturi cu care sa-i inchizi rapid gura clientului! :)

Te avertizez insa ca aceste replici de contraatac n-au nicio legatura cu procesul profesionist de demontare a obiectiilor si ele pot fi folosite doar intr-un cadrul amical, atunci cand iesi cu baietii la o bere sau cu fetele la mall. :)) Prin urmare, niciodata cand te afli fata in fata cu un (nou) client.

Clientul amic: - Toate bancile sunt niste camatari cu acte-n regula.

Vanzatorul, amic al clientului: - Si ai putea sa-mi dai cateva exemple de banci care folosesc metodele camataresti de recuperare a banilor de la clientii rau-platnici? Poti face o mica comparatie intre cum te trateaza o banca si cum te trateaza un camatar caruia nu i-ai platit rata la timp?

Clientul amic: - Orice ar face, banca nu pierde niciodata.
Vanzatorul, amic al clientului: - Poti sa-mi spui, te rog, cand pierd bani companiile de telefonie mobila? Sau alti furnizorii de utilitati? Sau cei care vand paine? Sau cel care vine sa-ti repare instalatia sanitara? Da-mi, te rog, macar un exemplu de companie care le propune clientilor sai oferte din care ea iese in pierdere.

Clientul amic: - Cardurile de credit sunt cele mai usturatoare produse bancare.
Vanzatorul, amic al clientului: - Daca-ti cumperi o masina, o iei ca sa te plimbi cu ea, nu sa cari busteni sau capre vii. Daca-ti cumperi un televizor, il iei ca sa te uiti la ecranul lui, nu sa-ti faci freza in oglinda ori sa-l folosesti ca si suport pentru un ghiveci de flori.

La fel si cand iti iei un card de credit, nu-l iei ca sa-ti retragi toti banii cash de la bancomat pentru a folosi apoi banii respectivi la supermarket sau benzinarie. Iti faci un card de credit ca sa ai la tine, 24/24 o rezerva de bani la care poti apela oricand in loc sa te imprumuti de la amici si sa-ti creezi astfel obligatii, ca sa platesti linistit pe internet si multe altele... Iar daca pierzi cardul, nu e ca si cum ai fi pierdut banii respectivi daca i-ai fi avut cash... Gresesc?...

 

5 calitati care il seduc pe angajator la interviu!

Aflati care sunt calitatile care ii impresioneaza cel mai frecvent pe angajatori la interviu!

In cadrul unui interviu, vi se cere in mod frecvent sa prezentati "3 calitati esentiale", "principalele atuuri", "punctele forte", etc. Cel mai bine este sa fiti pregatiti dinainte pentru acest tip de intrebare si sa nu inventati pe loc raspunsul.

Pentru a va ajuta sa-l seduceti pe angajator, va prezentam 5 dintre calitatile cele mai apreciate in cadrul unui interviu de angajare.

1. Optimismul

In aceasta perioada de criza economica, este important sa vedeti lucrurile cu optimism si sa considerati ca orice problema are si o solutie. Astfel dovediti ca aveti o viziune constructiva si sunteti capabili de automotivare.

2. Adaptabilitatea

In majoritatea companiilor, exista frecvente schimbari de organizare si strategie. Capacitatea de a va adapta si de a vedea orice schimbare ca o oportunitate interesanta pentru dezvoltarea profesionala este o calitate apreciata de angajator.

3. Entuziasmul

Aceasta calitate dovedeste ca doriti sa va largiti orizontul de cunoastere si sunteti pregatiti pentru diverse activitati in cadrul companiei, ceea ce isi doresc si angajatorii care cauta tineri pentru a-i forma la locul de munca.

4. Abilitatile de comunicare si relationare

Pentru ca cele mai multe dintre job-uri presupun munca in echipa, iar comunicarea in cadrul departamentului si intre departamente este foarte importanta pentru buna functionare a companiei, angajatorii pun accent pe aceasta calitate.

5. Motivarea

Un candidat motivat este intotdeaua apreciat, mai ales ca ii poate motiva si pe cei din echipa sa. Pentru a-l convinge pe angajator, trebuie sa dovediti ca va place ceea ce faceti, dar mai ales ceea ce veti face in cadrul companiei.

Nu uitati: atitudinea si personalitatea cantaresc la fel de mult la interviu ca si experienta si competentele voastre!